Lenovo Japan CMO、マーケティングで大事にしていること語る！

文化放送・甲斐彩加アナ「リュウさんは18歳までは中国にいらっしゃったんですか？」

Lenovo Japan CMO・リュウ・シーチャウ氏「そうですね。高校卒業してから留学で日本に来ました」

ノバセル株式会社代表取締役社長・田部正樹氏「大学卒業後P&G入社されます。ここではどんな商品を担当されたのですか？」

リュウ「最初はヴィダルサスーンというシャンプーで、その後、ペットフードを担当しました。シャンプーの時は皆さんのイメージするような綺麗な女優さんとかでCMをやって競合のシェアを取ったりといった感じでやってたんですけど、ペットフードは全然違いました。私的にはマーケティングミックスでマーケティングのどこにお金を使うべきなのか学んだのがペットフードでした。お金を使うところは、そのCMではなく、それこそペットショップの皆さんにいかに製品のことを理解してもらうのか？獣医さんに対してのマーケティングとかっていうところがすごい地味なんですけど、そういうところにインセンティブの仕組み作りとかも含めて、すごくやってました。なので同じマーケティングやってるんですけど、やってることが全然違ってすごく勉強になりました」

甲斐「本当に商品によって全く違うんですね」

田部「マーケティングっていうとCMとかプロモーションのイメージが強いんですけど、結構こっち側から見えてる世界でいえばそっちの方が多いんですが、実はもっと重要なこともあったり、価格も本当に重要だったりとかするんですよね」

リュウ「私はいろんなカテゴリーとかやってきたので、それぞれのカテゴリドライバーが何なのか？一番最初に結構分析するんですね。例えばシャンプーとかだと結構イメージだったりするので、なのでCMが大事だったりする。でも、ペットフードは本当に多分安心感とか、お墨付きっていうのが大事なので、それがドライバーだからそのドライバーの裏に誰がいるかというと獣医さんや店員さんだったりする。それぞれの商品の何がドライバーかを押さえていくことがすごい大事だと思います」

田部「面白いですね。カテゴリドライバー、確かにおっしゃる通りですね。マーケティングをこれまでいろいろやる中で、その人と向き合うみたいなこととか、インサイトを理解するみたいなことを結構大事にされてるのかなと思うんですけど、インサイトってやっぱり大事ですか？」

リュウ「めちゃくちゃ大事です」

田部「どういうふうに理解するんですか？」

リュウ「結構観察するのが好きで、それこそ店頭の店員さんを見に行くのもそうだし、みんながどういう風に店員さんに聞いてるのか？観察するのもそうだし、何も考えずにパソコン売り場にやってきた人がどういう行動してるのかとか、実際消費者を本当にディープダイブするようなインタビューとかもしてます。例えば最近やってるのが、to Bの方でお客さんのことを結構ディープダイブしていて、中小企業のお客さんもパソコンを調達する方って実は社長だったり、情シスのトップだったり、総務だったりするんですよ。それぞれのグループが会社の中でどういう意思決定してて、上司との関係はどうで、何があったら評価されてとかっていう話は、結構根掘り葉掘り聞いてます。それで、いろんなことがわかって、そういうのを結構データを見たり、インタビューしたり、観察したりっていうので、いろいろやろうとしてます」

田部「なるほどなるほどありがとうございます」

「ノバセルpresentsマーケティング進化論」は毎週月曜19時30分～20時まで文化放送（AM1134kHz、FM91.6MHz、radiko）で放送中。radikoのタイムフリー機能では、1週間後まで聴取できます。日本最大級の音声プラットフォーム「Voicy」でもアーカイブ配信しています。